Capacitación en ventas farmacéuticas de Bavarian Nordic se transforma con Articulate 360

El reto

Formar a una fuerza de ventas distribuida y ocupada en una industria compleja y altamente regulada

El equipo de ventas Comerciales en Norteamérica de Bavarian Nordic incluye gestores clave de cuentas, gestores nacionales de cuentas y representantes de primera línea que trabajan directamente con proveedores sanitarios. Sus necesidades de capacitación son exigentes y amplias. Además de apoyar a los prospectos, deben adquirir experiencia en temas que van desde el conocimiento del producto hasta tácticas avanzadas de negociación o información de prescripción aprobada por la FDA.

"Quieres que estén en el terreno tanto como sea posible", dice Kimberly Faith Cagle, Ph.D., responsable de Efectividad de la Fuerza de Campo. 

La capacitación tradicional presencial requería viajes y un gasto considerable. Sin embargo, la compañía necesitaba una capacitación fiable, documentación y análisis para cumplir con los requisitos regulatorios.

La respuesta

Formación flexible e interactiva construida con Articulate 360

Hace más de un año, Bavarian Nordic cambió a Articulate 360 para crear y ofrecer capacitación al equipo de ventas Comerciales de Norteamérica. Cagle emplea Rise para crear cursos online atractivos, Review para colaborar con expertos en la materia y Reach para distribuir capacitación y rastrear resultados. 

En una industria altamente regulada como la farmacéutica, la documentación es fundamental. Con Reach, Bavarian Nordic puede hacer un seguimiento de la finalización de los cursos, mantener registros de capacitación claros, analizar el rendimiento a lo largo del tiempo y emplear estos conocimientos para mejorar continuamente su capacitación.

Los representantes pueden completar cursos completos construidos con Articulate 360 o repasar conceptos clave en sesiones cortas. Por ejemplo, en los 10 minutos previos a una llamada de ventas, pueden revisar un curso de microaprendizaje para refrescar su enfoque en la gestión de objeciones. A diferencia del aprendizaje presencial, los participantes pueden pausarse, revisar y avanzar a su propio ritmo, un nivel de flexibilidad que les mantiene centrados en las conversaciones con los clientes.

Una de las principales prioridades de Cagle es ayudar a los representantes a comunicar con confianza la información de prescripción aprobada por la FDA. Emplea módulos estructurados e interactivos para ayudar al alumnado a desglosar material complejo y aplicarlo en escenarios realistas. 

Los cursos de habilidades sociales son otro componente clave del programa de Cagle. Aunque las habilidades blandas son fundamentales para los empleados de ventas y farmacéuticos, pueden ser difíciles de mostrar online. La interactividad de Articulate 360 cambió eso. Con la plataforma, Cagle construyó un programa integral de capacitación en mentalidad de crecimiento para aumentar la agilidad y adaptabilidad de los equipos mediante el cambio organizacional. 

También desarrolló cursos de negociación de ventas que incluyen habilidades fundamentales de negociación, tácticas avanzadas y escenarios de negociación de alto nivel para altos cargos ejecutivos. Cada curso se basa en el anterior y está adaptado a roles y niveles de experiencia específicos.

Recientemente, Cagle aprovechó Articulate 360 para crear cursos que ayuden a los representantes a adaptar a la evolución de la base de clientes de la organización. "La industria farmacéutica es un mercado en constante cambio", dice Cagle. Las expectativas de los clientes cambian con cada generación, y los equipos de ventas deben adaptar la forma en que se comunican y entregan valor. "Necesitábamos reentrenar a nuestros comerciales para que realmente se encontraran con los clientes donde están." 

Con Articulate 360, Cagle creó escenarios interactivos que imitan conversaciones reales de ventas, para que los representantes puedan practicar sus respuestas, hacer pausas y recibir comentarios antes de aplicar nuevas habilidades en conversaciones reales. 

Marketing, Fijación y Contratación, y Operaciones Comerciales también emplearon y beneficiado estos cursos de habilidades blandas.

Desbloquear el potencial humano

Menores costos, mayor agilidad y mejor rendimiento en el campo

Gracias a la capacitación en línea escalable, Bavarian Nordic redujo significativamente los gastos de viaje, minimizado el tiempo fuera del terreno, acelerado los plazos de capacitación y ofrecido experiencias de aprendizaje más personalizadas con Articulate 360. 

Este cambio fue transformador para el equipo geográficamente distribuido de Bavarian Nordic. Los representantes pueden completar la capacitación sin tener que embarcar en un avión ni perder días de interacción con clientes.  Pueden refrescar sus habilidades en pequeños periodos a lo largo del día. 

Para Cagle, la personalización es una de las mayores fortalezas de Articulate 360. El contenido puede adaptar por equipo, rol y nivel de experiencia, y cada capa de personalización hace que la capacitación sea más relevante y eficaz. 

En industrias en rápida evolución como la biotecnología, los comerciales deben ir más allá del conocimiento del producto para mantener por delante. Necesitan inteligencia emocional, agilidad y la capacidad de adaptar al cambio.

"Si quieres mantener tu entrenamiento en la cima de su nivel, tendría que recomendarte Articulate", dice Cagle. "Tienes muchos recursos en un solo lugar."

Con Articulate 360, Bavarian Nordic crea capacitación interactiva y personalizada en productos y habilidades blandas para los comerciales, reduciendo costos y tiempos de desplazamiento mientras mejora la experiencia de aprendizaje.