A Bavarian Nordic Transforma o Treinamento de Vendas no Setor Farmacêutico com o Articulate 360

O Desafio

Treinar uma equipe de vendas distribuída e com alta demanda em um setor complexo e altamente regulado

A equipe de Vendas Comerciais da Bavarian Nordic na América do Norte inclui gerentes de contas estratégicas, gerentes de contas nacionais e representantes de vendas que trabalham diretamente com profissionais de saúde. Suas necessidades de treinamento são exigentes e abrangentes. Além de conduzir negociações com potenciais clientes, eles precisam desenvolver expertise em temas que vão desde conhecimento sobre produtos até táticas avançadas de negociação e informações de prescrição aprovadas pelo FDA, agência reguladora de alimentos e medicamentos dos Estados Unidos.

“O ideal é que eles estejam em campo o máximo de tempo possível”, afirma Kimberly Faith Cagle, Ph.D., Gerente de Efetividade da Força de Vendas. 

Os treinamentos presenciais tradicionais exigiam deslocamentos e custos significativos. Ainda assim, a empresa precisava de documentação e dados confiáveis de treinamento para atender aos requisitos regulatórios.

A Solução

Treinamentos flexíveis e interativos desenvolvidos com o Articulate 360

Há mais de um ano, a Bavarian Nordic passou a usar o Articulate 360 para criar e oferecer treinamentos para a equipe de vendas comerciais da América do Norte. Cagle usa o Rise para criar cursos online envolventes, o Review para colaborar com especialistas no assunto e o Reach para distribuir treinamentos e acompanhar resultados e desempenho. 

Em um setor altamente regulamentado como o farmacêutico, a documentação é essencial. Com o Reach, a Bavarian Nordic consegue acompanhar a conclusão dos cursos, manter registros claros dos treinamentos, analisar o desempenho ao longo do tempo e usar esses insights para aprimorar continuamente seus treinamentos.

Os representantes de vendas podem concluir cursos completos desenvolvidos com o Articulate 360 ou revisar conceitos-chave em sessões rápidas. Por exemplo, nos 10 minutos antes de uma conversa com um cliente, eles podem revisar um curso de microlearning para relembrar como lidar com objeções. Ao contrário da aprendizagem presencial, os participantes podem pausar, revisar e avançar no próprio ritmo — um nível de flexibilidade que os mantém focados nas conversas com clientes.

Uma das principais prioridades de Cagle é ajudar os representantes a comunicarem com segurança informações de prescrição aprovadas pelo FDA. Ela usa módulos estruturados e interativos para ajudar os alunos a compreenderem conteúdos complexos e aplicá-los em cenários realistas. 

Cursos de habilidades interpessoais são outro componente essencial do programa de Cagle. Embora as habilidades interpessoais sejam fundamentais para profissionais de vendas e do setor farmacêutico, elas podem ser difíceis de ensinar online. A interatividade do Articulate 360 mudou esse cenário. Com a plataforma, Cagle desenvolveu um programa abrangente de treinamento sobre growth mindset (mentalidade de crescimento) para aumentar a agilidade e a adaptabilidade das equipes durante as mudanças organizacionais. 

Ela também desenvolveu cursos de negociação em vendas que incluem habilidades fundamentais de negociação, táticas avançadas e cenários de negociação em nível executivo (C-level). Cada curso se baseia no anterior e é adaptado a funções e níveis de experiência específicos.

Recentemente, Cagle usou o Articulate 360 para criar cursos que ajudam os representantes a se adaptarem à base de clientes em constante evolução da organização. “A indústria farmacêutica é um mercado em constante mudança”, afirma Cagle. As expectativas dos clientes mudam a cada geração, e as equipes de vendas precisam adaptar a forma como se comunicam e entregam valor. “Precisávamos treinar novamente nossa equipe de vendas para realmente atender aos clientes de acordo com suas necessidades.” 

Com o Articulate 360, Cagle criou cenários interativos que simulam conversas reais de vendas, permitindo que os representantes pratiquem suas respostas, façam pausas e recebam feedback antes de aplicar novas habilidades em interações reais. 

As equipes de Marketing, Pricing e Contratos e Operações Comerciais também utilizaram e se beneficiaram desses cursos de habilidades interpessoais.

Desenvolvendo o Potencial Humano

Custos mais baixos, maior agilidade e melhor desempenho em campo

Graças ao treinamento online escalável, a Bavarian Nordic reduziu significativamente os custos com viagens, diminuiu o tempo fora de campo, acelerou os prazos de treinamento e passou a oferecer experiências de aprendizagem mais personalizadas com o Articulate 360. 

Essa mudança foi transformadora para a equipe geograficamente distribuída da Bavarian Nordic. Os representantes podem concluir os treinamentos sem precisar embarcar em um avião ou perder dias de interação com os clientes.  Eles podem revisar e reforçar suas habilidades em pequenos intervalos de tempo ao longo do dia. 

Para Cagle, a personalização é um dos maiores pontos fortes do Articulate 360. O conteúdo pode ser personalizado por equipe, função e nível de experiência, e cada nível de customização torna os treinamentos mais relevantes e eficazes. 

Em setores dinâmicos como o de biotecnologia, os representantes de vendas precisam ir além do conhecimento sobre produtos para se manterem à frente. Eles precisam de inteligência emocional, agilidade e capacidade de adaptação às mudanças.

“Se você quiser manter seus treinamentos no mais alto nível, eu recomendaria a Articulate”, diz Cagle. “Você tem muitos recursos reunidos em um só lugar.”

Com o Articulate 360, a Bavarian Nordic cria treinamentos interativos e personalizados sobre produtos e habilidades interpessoais para representantes de vendas, reduzindo custos e tempo de deslocamento, ao mesmo tempo em que melhora as experiências de aprendizagem.