Bavarian Nordic revolutioniert Pharma-Vertriebsschulungen mit Articulate 360

Die Problemlage

Schulung eines stark ausgelasteten, dezentralisierten Vertriebsteams in einer komplexen, stark regulierten Branche

Das nordamerikanische Vertriebsteam von Bavarian Nordic umfasst Key Account Manager, National Account Manager und Außendienstmitarbeiter, die direkt mit Gesundheitsdienstleistern zusammenarbeiten. Ihr Schulungsbedarf ist hoch und breit gefächert. Zusätzlich zur Unterstützung von potenziellen Kunden müssen sie sich Fachwissen in Bereichen aneignen, die von Produktkenntnissen über komplexe Verhandlungstaktiken bis hin zu gesetzlichen Verschreibungsrichtlinien reichen.

„Man möchte sie so oft wie möglich im Außendienst haben“, sagt Dr. Kimberly Faith Cagle, Managerin für Außendiensteffektivität. 

Herkömmliche Präsenzschulungen erforderten Reisen und erhebliche Kosten. Aber das Unternehmen brauchte zuverlässige Schulungsdokumentation und Analysen, um die gesetzlichen Anforderungen zu erfüllen.

Die Lösung

Flexible, interaktive Lernangebote, die mit Articulate 360 erstellt wurden

Vor über einem Jahr wechselte Bavarian Nordic zu Articulate 360, um Schulungen für das nordamerikanische Vertriebsteam zu entwickeln und anzubieten. Cagle nutzt Rise, um ansprechende Online-Kurse zu erstellen, Review, um mit Fachleuten zusammenzuarbeiten, und Reach, um Schulungen bereitzustellen und Ergebnisse nachzuverfolgen. 

In einer stark regulierten Branche wie der Pharmabranche ist Dokumentation von entscheidender Bedeutung. Mit Reach kann Bavarian Nordic Kursabschlüsse nachverfolgen, klare Schulungsprotokolle führen, Ergebnisse im Verlaufe der Zeit analysieren und diese Erkenntnisse nutzen, um sein Fortbildungsangebot kontinuierlich zu verbessern.

Mitarbeitende können komplette Kurse (die mit Articulate 360 erstellt wurden) absolvieren oder sie zum schnellen Nachschlagen von Details nutzen. So können sie z. B. 10 Minuten vor einem Verkaufsgespräch schnell noch mal in einen Micro-Learning-Kurs gucken, um sich eine Strategie zum Umgang mit Einwänden paratzulegen. Im Gegensatz zu Präsenzschulungen können die Teilnehmenden den Kurs pausieren, einzelne Stellen wiederholen und so in ihrem eigenen Tempo vorgehen – eine Flexibilität, die es leichter macht, sich auf Kundengespräche zu konzentrieren.

Eine von Cagles obersten Prioritäten ist es, Außendienstmitarbeitenden dabei zu helfen, behördlich vorgeschriebene Verschreibungsinformationen souverän zu kommunizieren. Dazu setzt sie strukturierte, interaktive Module ein, in denen komplexes Material in leicht verdauliche Bestandteile zerlegt und in realistischen Szenarien angewendet wird. 

Soft-Skills-Kurse sind ein weiterer wichtiger Bestandteil von Cagles Programm. Soft-Skills sind für Vertriebs- und Pharmafachkräfte unerlässlich, ließen sich aber online bisher nur schwer vermitteln. Dank der Interaktivität von Articulate 360 ist das jetzt anders. Cagle entwickelte mit der Plattform ein umfassendes Schulungsprogramm zur wachstumsorientierten Denkweise, um die Agilität und Anpassungsfähigkeit der Teams zu steigern. 

Außerdem entwickelte sie Kurse zum Training von Verkaufsgesprächen, in denen grundlegende Verhandlungstaktiken, komplexere Strategien und Verhandlungsszenarien mit Unternehmensspitzen beinhalten. Die Kurse bauen aufeinander auf und sind jeweils auf bestimmte Rollen und Erfahrungsstufen zugeschnitten.

Vor Kurzem nutzte Cagle Articulate 360, um Kurse zu erstellen, die das Thema des wachsenden Kundenstamms des Unternehmens behandeln. „Die Pharmaindustrie ist ein sehr dynamischer Markt“, erklärt Cagle. Die Kundenerwartungen verändern sich mit jeder Generation, und Vertriebsteams müssen ihre Kommunikation und Dienstleistung entsprechend anpassen. „Wir mussten unsere Vertriebsmitarbeitenden umschulen, damit sie die Kunden dort abholen, wo sie sind.“ 

Mit Articulate 360 hat Cagle interaktive Szenarien entwickelt, die echte Verkaufsgespräche simulieren, sodass Mitarbeitende ihre Antworten einüben, Pausen einlegen und Feedback erhalten können, bevor sie neue Taktiken in echten Gesprächen anwenden. 

Auch in den Bereichen Marketing, Preisgestaltung und Vertragsabwicklung sowie im kaufmännischen Betrieb wurden diese Soft-Skills-Kurse erfolgreich eingesetzt.

Menschliches Potenzial freisetzen

Weniger Kosten, mehr Agilität und Erfolg im Außendienst

Dank skalierbarer Online-Kurse hat Bavarian Nordic die Reisekosten erheblich reduziert, unproduktive Zeit minimiert, die Schulungsdauer verkürzt und mit Articulate 360 individuellere Lernerlebnisse geschaffen. 

Diese Entwicklungen haben das geografisch verteilte Team von Bavarian Nordic grundlegend verändert. Mitarbeitende können sich fortbilden, ohne in ein Flugzeug zu steigen oder tagelang aussetzen zu müssen.  Sie können ihre Kompetenzen über den Tag verteilt in kleinen Schritten auffrischen. 

Für Cagle ist Personalisierung eine der größten Stärken von Articulate 360. Die Inhalte können auf Team, Rolle und Erfahrungsniveau zugeschnitten werden, und jede weitere Anpassung macht das jeweilige Lernangebot noch relevanter und effektiver. 

In schnelllebigen Branchen wie der Biotechnologie brauchen Vertriebsmitarbeitende weit mehr als reine Produktkenntnisse, um erfolgreich zu sein. Sie benötigen emotionale Intelligenz, Agilität und die Fähigkeit, sich an Veränderungen anzupassen.

„Wenn Sie Ihre Fortbildungen auf höchstem Niveau halten möchten, kann ich nicht anders, als Articulate zu empfehlen“, sagt Cagle. „Damit bekommen sie so viel in einem Paket.“

Mit Articulate 360 erstellt Bavarian Nordic interaktive, maßgeschneiderte Produkt- und Soft-Skills-Schulungen für Vertriebsmitarbeitende, was Kosten und Reisezeiten reduziert und gleichzeitig den Lernerfolg steigert.