Bavarian Nordic rivoluziona la formazione alla vendita nel settore farmaceutico con Articulate 360

La sfida

Formare una forza vendita distribuita e impegnata in un settore complesso e altamente regolamentato

Il team di Vendita Commerciale nordamericano di Bavarian Nordic comprende key account manager, account manager nazionali e rappresentanti sul campo che lavorano a stretto contatto con gli operatori sanitari. Le loro esigenze formative sono impegnative e ampie. Oltre a supportare i potenziali clienti, devono acquisire competenze in argomenti che vanno dalla conoscenza del prodotto alle tattiche avanzate di negoziazione fino alle informazioni sulla prescrizione approvate dalla FDA.

"È importante che siano sul campo il più possibile", afferma Kimberly Faith Cagle, Ph.D., Responsabile dell'Efficacia della Forza Vendita. 

La formazione tradizionale in presenza richiedeva viaggi e spese significative. Tuttavia, l'azienda aveva bisogno di documentazione formativa e analisi affidabili per soddisfare i requisiti normativi.

La risposta

Formazione flessibile e interattiva realizzata con Articulate 360

Più di un anno fa, Bavarian Nordic è passata ad Articulate 360 per creare e fornire corsi di formazione al team di vendita commerciale nordamericano. Cagle utilizza Rise per creare corsi online coinvolgenti, Review per collaborare con esperti in materia e Reach per diffondere la formazione e monitorarne i risultati. 

In un settore altamente regolamentato come quello farmaceutico, la documentazione è importante. Con Reach, Bavarian Nordic può monitorare il completamento dei percorsi, mantenere registri di formazione chiari, analizzare le prestazioni nel tempo e utilizzare queste informazioni per migliorare continuamente la propria formazione.

I rappresentanti possono completare interi corsi creati con Articulate 360 o rivedere i concetti chiave in brevi sessioni. Ad esempio, nei 10 minuti precedenti una chiamata di vendita, possono rivedere un corso di microlearning per aggiornare il loro approccio alla gestione delle obiezioni. A differenza della formazione in presenza, i partecipanti possono mettere in pausa, rivedere i contenuti e procedere secondo i propri ritmi. Questa flessibilità permette loro di rimanere concentrati sulle conversazioni con i clienti.

Una delle principali priorità di Cagle è aiutare i rappresentanti a comunicare con sicurezza le informazioni sulla prescrizione approvate dalla FDA. Utilizza moduli strutturati e interattivi per aiutare gli allievi a scomporre argomenti complessi e ad applicarli in contesti realistici. 

I corsi sulle competenze trasversali costituiscono un altro elemento fondamentale del programma di Cagle. Sebbene le competenze trasversali siano fondamentali per i dipendenti operanti nelle vendite e nel settore farmaceutico, possono risultare difficili da insegnare online. L'interattività di Articulate 360 ha cambiato le cose. Grazie a questa piattaforma, Cagle ha sviluppato un programma completo di formazione sulla mentalità orientata alla crescita, volto ad aumentare l'agilità e la capacità di adattamento dei team attraverso i processi di cambiamento organizzativo. 

Ha inoltre sviluppato corsi di negoziazione per le vendite che includono competenze di base in materia, tattiche sofisticate e scenari di negoziazione avanzata rivolti ai dirigenti di alto livello. Ogni corso è una progressione del precedente ed è personalizzato in base a ruoli e livelli di esperienza specifici.

Recentemente, Cagle ha usato Articulate 360 per creare corsi che aiutano i rappresentanti ad adattarsi alla mutevole clientela dell'organizzazione. "L'industria farmaceutica è un mercato in continua evoluzione", afferma Cagle. Le aspettative dei clienti cambiano con ogni generazione e i team di vendita devono adattare il proprio modo di comunicare e di offrire valore. "Abbiamo dovuto riqualificare i nostri addetti alle vendite per andare davvero incontro alle esigenze dei clienti." 

Con Articulate 360, Cagle ha creato scenari interattivi che riproducono conversazioni di vendita reali, in modo che i rappresentanti possano esercitarsi nelle risposte, mettere in pausa e ricevere un feedback prima di impiegare le nuove competenze in conversazioni reali. 

Anche i reparti di Marketing, Prezzi e Contratti e Operazioni Commerciali hanno seguito questi corsi sulle competenze trasversali, traendone grande beneficio.

Sbloccare il potenziale umano

Costi inferiori, maggiore agilità e prestazioni sul campo più efficaci

Grazie alla formazione online scalabile, Bavarian Nordic ha ridotto significativamente le spese di viaggio, ridotto al minimo il tempo trascorso lontano dall'area di lavoro, accelerato i tempi di formazione e offerto esperienze di apprendimento più personalizzate con Articulate 360. 

Questo cambiamento ha avuto un effetto notevole sul team di Bavarian Nordic, il quale è distribuito su diverse aree geografiche. I rappresentanti possono completare la formazione senza dover salire su un aereo o perdere giorni di interazioni con i clienti.  Possono aggiornare le proprie competenze in brevi intervalli di tempo durante la giornata. 

Per Cagle, la personalizzazione è uno dei punti di forza di Articulate 360. I contenuti possono essere personalizzati in base al team, al ruolo e al livello di esperienza, e ogni livello di personalizzazione rende la formazione più rilevante ed efficace. 

In settori in rapida evoluzione come quello delle biotecnologie, i rappresentanti commerciali devono andare oltre la semplice conoscenza dei prodotti per rimanere al passo con i cambiamenti. Hanno bisogno di intelligenza emotiva, agilità e capacità di adattamento.

"Se vuoi mantenere la tua formazione ai massimi livelli, non posso che consigliarti Articulate", afferma Cagle. "Hai a disposizione tantissime risorse tutte in un unico posto."

Con Articulate 360, Bavarian Nordic crea corsi di formazione interattivi e personalizzati sui prodotti e sulle competenze trasversali destinati ai rappresentanti commerciali, riducendo i costi e i tempi di viaggio e migliorando al contempo l'esperienza di apprendimento.