Articulate hoch zwei: Go-to-Market-Support im ganz großen Stil

Die Problemlage

Das Enablement muss den Produkten immer einen Schritt voraus sein, doch die entwickeln sich schneller denn je

Das GTM-Enablement-Team hatte bemerkt, dass Produkte immer schneller auf den Markt kamen und deshalb Lücken im eigenen Workflow entstanden. Managern fiel auf, dass Vertriebsmitarbeiter bei einigen schnelllebigen Produkteinführungen wichtige Funktionen in ihren Demos ausgelassen oder neue Botschaften falsch interpretiert hatten, was den Kundensupport deutlich schwieriger gestaltete.

Das lag nicht an mangelndem Einsatz. Das GTM-Enablement-Team war schnelle Abläufe gewohnt, musste es doch über Vorab-Lektüre, Produktdokumentation und Live-Sitzungen schon immer kurzfristig Informationen bereitstellen. Nun sind aber Informationsvermittlung und Kompetenzaufbau zwei verschiedene Dinge. Folien kann man leicht überfliegen oder sich Aufzeichnungen ansehen, ohne den Inhalt wirklich aufzunehmen. Sprich: Enablement-Teams stellten Informationen zwar schnell und effektiv bereit. Ohne Interaktivität, Wiederholung oder Tracking ließ sich jedoch nicht nachvollziehen, ob diese auch gut genug verstanden wurden, um erstklassige Arbeit abzuliefern.

Das Team brauchte also Tools, die interaktiv genug waren, um echtes Verständnis zu bewirken, schnell genug, um mit dem Geschäftsalltag Schritt zu halten, und mit integriertem Tracking, um den Erfolg nachweisen zu können.

Die Lösung

Mitarbeitenden die hauseigenen Tools an die Hand geben

Das GTM-Enablement-Team nutzt schon immer Articulate-Produkte, um seine Arbeit effizienter zu machen. Dabei greift es auf Vorlagen und Standards zurück, die von internen Lernexperten vorgegeben wurden. Mit der Weiterentwicklung der Plattform entwickelte sich auch der Ansatz des Teams. Heute nutzen seine Mitglieder Articulate-Software, um Enablement so schnell zu bieten, wie das Unternehmen sich entwickelt. Dabei gehen sie über reine Wissensvermittlung hinaus, um dafür zu sorgen, dass die Inhalte tatsächlich hängen bleiben.

Im Zentrum dieses Wandels steht Interaktivität. Dank Rise mit integrierter KI kann das Team schnell klare, ansprechende Entwürfe mit interaktiven Elementen, Wissenstests und szenariobasierten Übungen erstellen. „Wir betrachten KI nicht als separates Tool. Sie ist tief in unsere Arbeitsweise integriert“, so Deborah Sanderfur, Senior Manager of Sales Enablement.

Mit der KI erzeugt das Team erste Entwürfe, denn sie basiert auf wissenschaftlichen Erkenntnissen darüber, wie Menschen tatsächlich lernen, und trifft somit zuverlässig ins Schwarze. „Mit der integrierten KI hat Articulate verändert, wozu wir fähig sind“, fährt Filler fort. „Es entfesselt das wahre Potenzial des Enablements. Es ermöglicht uns, schnell hochwertige Erstentwürfe zu erstellen. Wenn sich dann im laufenden Projekt etwas ändert, können wir Inhalte aktualisieren und neue Abschnitte erzeugen, ohne das Projekt auszubremsen. Unsere Teams bekommen fast in Echtzeit, was sie brauchen.“

Das Team nutzt außerdem Localization, um weltweit wirksam zu werden. Die englischsprachigen Kurse werden in 24 Sprachen übersetzt, damit Partner und Vertriebsmitarbeiter weltweit die gleichen Lernangebote in ihrer Muttersprache bekommen. Das motiviert zum Lernen und verankert das Gelernte besser im Gedächtnis. 

Für die Bereitstellung setzt das Team auf Quick Share. „Nachverfolgung und Rechenschaftslegung sind unabdingbar“, sagt Filler. „Mit Quick Share sehen wir, wer aktiv ist und wie viel Zeit mit den Lerneinheiten verbracht wird. Und die Antworten im Umfrage-Block geben uns Aufschluss darüber, wie Lernende die Inhalte verarbeiten und anwenden, und nicht nur darüber, ob sie sie konsumiert haben. Diese Transparenz ist für effektives Lernen unerlässlich.“

Und Lernen ist keine einmalige Sache. Wiederholung und Vertiefung sind fest in den Lernplan des Teams integriert. Mit Articulate erstellt das Team strukturierte Lernerlebnisse, die mit interaktiver Vorbereitung beginnen, dann Live-Sessions bieten und in regelmäßigen Abständen mit E-Learning-Einheiten fortgeführt werden. Dieser Ansatz hilft Teams mit Kundenkontakt, rechtzeitig Kompetenzen aufzubauen und das Gelernte in realistischen Szenarien anzuwenden.

Vor einer Weile arbeitete das Team an einer großen Produkteinführung, für die ein rollenspezifisches Zertifizierungsprogramm für Vertriebs-, Customer-Success- und Partnerteams entwickelt werden sollte. Mit KI erstellten sie einen ersten Entwurf, aus dem dann in Zusammenarbeit mit Fachleuten innerhalb einer Woche fertige professionelle Lernangebote entstanden. Jede Version wurde auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten; es wurden interaktive Elemente eingebaut, die aktives Lernen und ein tieferes Verständnis fördern. 

Mit diesem Zertifizierungsprogramm hat die Zielgruppe die Produkteinführung ganz anders erlebt. „Die Teams fühlten sich sicherer und erbrachten eine konstantere Leistung“, so Sanderfur. Und so wurden 108 % des gesteckten Umsatzziels nach Markteinführung erreicht.

Menschliches Potenzial freisetzen

Schnelleres, durchdachteres und effektiveres Enablement

Für das GTM-Enablement-Team hat sich ein Zuwachs an Effizienz und Effektivität gezeigt. Articulate hat es nicht nur einfacher gemacht, die Lernangebote zu erstellen. Die Tools bieten Interaktivität, Nachverfolgung und eine Struktur zur Wiederholung und Vertiefung, die dem Team die Sicherheit geben, dass seine Kurse tatsächlich funktionieren.

Dieses Selbstvertrauen überträgt sich auch auf das Tagesgeschäft. Die Teilnehmenden des Zertifizierungsprogramms berichteten von größerer Klarheit und Einsatzbereitschaft und bezeichneten es als eine der wirkungsvollsten Lernerfahrungen des Jahres. „Der Rise-Kurs war ein riesiger Gamechanger“, berichtet ein Customer Success Manager. „Die Bündelung der Informationen hat es so viel einfacher gemacht, sich rundum vorbereitet zu fühlen.“

Dank der KI konnte das Team seine Aktivitäten skalieren, ohne dabei die Kontrolle über die Inhalte zu verlieren. „KI ist keine Ganz-oder-gar-nicht-Angelegenheit“, so Sanderfur. „Wir steuern die Erstellung und die Strategie und sorgen dafür, dass die Ergebnisse auch wirklich ankommen.“

„Informationen schnell in effektive Lerneinheiten gießen zu können, ist extrem wichtig“, sagt Filler. „Unsere Teams sind gut ausgelastet. Wir müssen uns also gut überlegen, wann und wie lange wir sie von der Arbeit mit Kunden abhalten. Hier hilft interaktives, selbstgesteuertes Lernen, um die Zeit bei Live-Diskussionen, Übungen und Vertiefungen optimal zu nutzen.“

So nehmen die Teams die Lernangebote an, verinnerlichen die Informationen und agieren selbstbewusster und zuverlässiger in Kundengesprächen. Das Zertifizierungsprogramm sorgt für messbare Verbesserungen beim Kundenerlebnis und eine deutliche Umsatzsteigerung.

Durch den Einsatz von Articulate schafft das GTM-Enablement-Team Lernangebote, die funktionieren, unternehmensweit echte Verhaltensänderungen bewirken und für ein besseres Geschäftsergebnis sorgen.

Das GTM-Enablement-Team von Articulate nutzt Articulate, um statische Dokumente und Folien durch interaktive, nachverfolgbare Lerneinheiten zu ersetzen, die echte Ergebnisse liefern.