Articulate su Articulate: come scalare l'abilitazione go-to-market a livello globale

La sfida

Mantenere l'abilitazione al passo con prodotti che cambiano più rapidamente che mai

As new products shipped faster than ever, the GTM Enablement team noticed gaps in their workflow. Managers noticed that in some fast-moving launches, reps had missed key features in their demos or misinterpreted new messaging, making it difficult to fully support customer relationships.

Il divario non era dovuto alla mancanza di impegno. Il team di Abilitazione GTM si è sempre mosso rapidamente per diffondere le informazioni attraverso materiali preparatori, documentazione sui prodotti e sessioni live. Ma diffondere informazioni e sviluppare competenze reali sono due cose diverse. È facile scorrere le slide o guardare registrazioni senza assorbire completamente il contenuto. Il team di abilitazione distribuiva le informazioni in modo rapido ed efficace, ma senza elementi di interattività, consolidamento dell'apprendimento o monitoraggio, non c'era modo di sapere se i team avessero ottenuto una comprensione sufficiente per poter svolgere al meglio il proprio lavoro.

Il team doveva puntare su strumenti progettati appositamente per questo: abbastanza interattivi da favorire una comprensione reale, abbastanza veloci da stare al passo con le esigenze aziendali e dotati di sistemi di monitoraggio per dimostrare che funzionavano.

La risposta

Fornire ai dipendenti in prima linea gli strumenti dell'azienda stessa

Il team di Abilitazione GTM utilizza da tempo i prodotti Articulate per supportare il proprio lavoro, sfruttando i template e gli standard definiti dagli esperti interni di Formazione e Sviluppo (L&D) per partire subito con il piede giusto. Con l'evoluzione della piattaforma, è cambiato anche l'approccio del team. Oggi utilizza i software Articulate per distribuire formazione alla stessa velocità con cui l'azienda innova, andando oltre la semplice condivisione di informazioni per garantire che ciò che viene appreso rimanga nel tempo.

L'interattività è al centro di questo cambiamento. Rise con AI incorporata permette al team di creare rapidamente bozze chiare e coinvolgenti, con elementi interattivi, verifiche delle conoscenze ed esercitazioni basate su scenari già integrati. "Non consideriamo l'AI uno strumento separato. È integrato nel nostro modo di lavorare", afferma Deborah Sanderfur, Responsabile Senior dell'abilitazione alle vendite.

Il team ha integrato l'AI per generare le prime bozze, perché il risultato si basa su principi scientifici relativi al modo di apprendere delle persone e centra sempre l’obiettivo. "Articulate, con un AI integrata, ha cambiato ciò che siamo in grado di fare", aggiunge Filler. "Sblocca il vero potenziale dell'abilitazione. Ci permette di creare rapidamente prime bozze di alta qualità. Poi, se qualcosa cambia a progetto già avviato, possiamo aggiornare i contenuti, generare nuove sezioni e restare al passo. I nostri team ottengono ciò di cui hanno bisogno quasi in tempo reale."

Il team utilizza anche Localization per estendere le proprie attività a livello globale, traducendo la formazione in inglese in 24 lingue, così da garantire a partner e rappresentanti di tutto il mondo un accesso equo alla formazione di abilitazione nella propria lingua madre, con un impatto positivo sul coinvolgimento e sulla fidelizzazione. 

For distribution, the team relies on Quick Share to turn enablement into measurable results. “Tracking and accountability are critical,” says Filler. “With Quick Share, we can see who’s engaged and how time is spent on training. But the survey block responses give us insight into how learners process and apply the content, not just whether they’ve consumed it. That visibility is essential to effective enablement.”

E la formazione non si esaurisce in un'unica sessione. Il consolidamento dell'apprendimento è integrato nella sequenza dei contenuti del team. Con Articulate, il team crea esperienze di apprendimento strutturate che iniziano con attività interattive preparatorie, continuano con sessioni dal vivo e proseguono nel tempo con attività di consolidamento attraverso l'e-learning distribuito. Questo approccio aiuta i team in prima linea a sviluppare le proprie competenze a un ritmo sostenibile, creando al contempo opportunità per mettere in pratica quanto appreso in scenari realistici.

Recentemente, il team ha collaborato a un importante lancio di prodotto creando un programma di certificazione basato su ruoli per i team di vendite, customer success e partner. Ha usato l'AI per creare una prima bozza, poi ha collaborato con gli SME per produrre una versione rifinita in una settimana. Ha adattato ogni versione alle esigenze del pubblico includendo elementi interattivi che incoraggiano l'apprendimento attivo e una comprensione più profonda. 

Il programma di certificazione ha trasformato l'esperienza di lancio dei team in prima linea. "I team si sono sentiti più sicuri e hanno ottenuto risultati più costanti", afferma Sanderfur. Il programma ha contribuito a portare i ricavi del lancio al 108% dell'obiettivo.

Sbloccare il potenziale umano

Faster, smarter, more thoughtful enablement

For the GTM Enablement team, the impact shows up in both efficiency and effectiveness. Articulate hasn’t just made content easier to produce. It offers interactivity, tracking, and reinforcement structure, so the team can be confident that the courses actually work.

That confidence carries into the field. Participants in the certification program reported greater clarity and readiness, calling it one of the most impactful learning experiences of the year. “Having the Rise course was a huge game changer,” said one Customer Success Manager. “The one-stop shop made it so much easier to feel fully prepared.”

L'AI ha svolto un ruolo fondamentale nel consentire al team di ampliare le proprie attività senza rinunciare al controllo. "L'AI non è una questione di tutto o niente", dice Sanderfur. "Guidiamo la creazione e la strategia e ci assicuriamo che il risultato raggiunga l'obiettivo."

"Essere in grado di trasformare rapidamente i contenuti in una formazione efficace è fondamentale", afferma Filler. "I nostri team sono al limite. Dobbiamo valutare attentamente quando distoglierli dal lavoro con i clienti. La formazione interattiva e autogestita ci aiuta a sfruttare al meglio il tempo dedicato alle sessioni dal vivo, concentrandolo su discussioni, esercitazioni e un coinvolgimento più approfondito."

Il risultato: i team in prima linea partecipano attivamente alla formazione, assimilano le informazioni e ottengono risultati più costanti nelle conversazioni con i clienti. Il programma di certificazione favorisce miglioramenti misurabili nell'esperienza cliente e nei risultati economici.

Utilizzando Articulate per la propria strategia formativa, il team di Abilitazione GTM offre una formazione su larga scala, portando a un reale cambiamento comportamentale e a risultati aziendali più solidi.

Articulate’s GTM Enablement team uses Articulate to replace static documents and slides with interactive, trackable training that drives real results.