Articulate por Articulate: capacitação de equipes de go-to-market em escala global

O Desafio

Manter a capacitação em dia com produtos que evoluem cada vez mais rápido

As new products shipped faster than ever, the GTM Enablement team noticed gaps in their workflow. Managers noticed that in some fast-moving launches, reps had missed key features in their demos or misinterpreted new messaging, making it difficult to fully support customer relationships.

O problema não era falta de esforço. A equipe de capacitação de go-to-market sempre foi ágil na divulgação de informações por meio de materiais preparatórios, documentação de produtos e sessões ao vivo. Mas transmitir informações e desenvolver competências de fato são coisas bem diferentes. É fácil passar os olhos pelos slides ou assistir a gravações sem realmente assimilar o conteúdo. A equipe conseguia transmitir informações com rapidez e eficiência, mas, sem interatividade, reforço ou acompanhamento, não havia como saber se as equipes tinham assimilado o conteúdo a ponto de aplicá-lo bem no trabalho.

Para isso, a equipe precisava de ferramentas que realmente dessem conta do desafio: interativas o suficiente para garantir a compreensão, ágeis o suficiente para acompanhar as necessidades do negócio e com recursos de acompanhamento capazes de comprovar os resultados.

A Solução

Capacitar as equipes da linha de frente com as próprias ferramentas da empresa

A equipe de capacitação de go-to-market já usa os produtos da Articulate há bastante tempo e conta com templates e padrões definidos pelos especialistas internos de T&D para começar cada projeto com uma base sólida e ganhar agilidade desde o início. À medida que a plataforma evoluiu, a equipe também adaptou sua forma de trabalhar. Hoje, a equipe usa os softwares da Articulate para manter a capacitação no mesmo ritmo das inovações da empresa e vai além da simples transmissão de informações para garantir que o aprendizado realmente se consolide.

A interatividade é um dos pilares dessa nova abordagem. O Rise, com IA integrada, permite que a equipe crie rapidamente versões iniciais claras e envolventes, já com elementos interativos, verificações de conhecimento e atividades práticas baseadas em cenários. “Não vemos a IA como uma ferramenta separada. Ela já faz parte da nossa forma de trabalhar”, afirma Deborah Sanderfur, gerente sênior de capacitação de vendas.

A equipe incorporou a IA à criação das versões iniciais porque o conteúdo gerado se baseia na ciência de como as pessoas realmente aprendem e atende de forma consistente às suas necessidades. “A Articulate, com IA integrada, ampliou o que conseguimos fazer”, acrescenta Filler. “Ela nos permite aproveitar todo o potencial da capacitação. Podemos criar versões iniciais de alta qualidade com muito mais rapidez. E, se algo mudar no meio do projeto, podemos atualizar o conteúdo, gerar novas seções e acompanhar essas mudanças sem perder o ritmo. Nossas equipes recebem o que precisam praticamente em tempo real.”

A equipe também usa o Localization para ampliar suas iniciativas globalmente, traduzindo treinamentos em inglês para 24 idiomas. Assim, parceiros e representantes no mundo todo têm acesso aos mesmos treinamentos de capacitação em seu próprio idioma, o que contribui para aumentar o engajamento e a retenção. 

For distribution, the team relies on Quick Share to turn enablement into measurable results. “Tracking and accountability are critical,” says Filler. “With Quick Share, we can see who’s engaged and how time is spent on training. But the survey block responses give us insight into how learners process and apply the content, not just whether they’ve consumed it. That visibility is essential to effective enablement.”

E o treinamento não é algo que se faz uma vez e pronto. O reforço da aprendizagem faz parte da própria sequência de conteúdos da equipe. Com a Articulate, a equipe cria experiências de aprendizagem estruturadas que começam com atividades interativas de preparação, continuam em sessões ao vivo e incluem atividades de e-learning em intervalos ao longo do tempo para reforçar a aprendizagem. Essa abordagem permite que as equipes da linha de frente desenvolvam suas competências em um ritmo adequado, com oportunidades para aplicar o que aprenderam em cenários realistas.

Recentemente, a equipe participou de um importante lançamento de produto, criando um programa de certificação por função para as equipes de vendas, sucesso do cliente e parceiros. A equipe usou IA para criar uma primeira versão e, em seguida, trabalhou com especialistas no assunto para chegar à versão final em apenas uma semana. Cada versão foi adaptada às necessidades do público e incluiu elementos interativos que estimularam a aprendizagem ativa e uma compreensão mais aprofundada. 

O programa de certificação transformou a experiência das equipes de linha de frente durante o lançamento. “As equipes se sentiram mais confiantes e tiveram um desempenho mais consistente”, afirma Sanderfur. O programa contribuiu para que o faturamento do lançamento atingisse 108% da meta.

Desenvolvendo o Potencial Humano

Faster, smarter, more thoughtful enablement

For the GTM Enablement team, the impact shows up in both efficiency and effectiveness. Articulate hasn’t just made content easier to produce. It offers interactivity, tracking, and reinforcement structure, so the team can be confident that the courses actually work.

That confidence carries into the field. Participants in the certification program reported greater clarity and readiness, calling it one of the most impactful learning experiences of the year. “Having the Rise course was a huge game changer,” said one Customer Success Manager. “The one-stop shop made it so much easier to feel fully prepared.”

A IA tem sido fundamental para ajudar a equipe a ganhar escala sem perder o controle. “Não precisamos deixar tudo nas mãos da IA”, afirma Sanderfur. “Nós orientamos a criação, direcionamos a estratégia e garantimos que o resultado realmente funcione para o público.”

“Conseguir transformar rapidamente o conteúdo em treinamentos eficazes é fundamental”, afirma Filler. “Nossas equipes já estão trabalhando no limite. Precisamos escolher com cuidado os momentos em que as afastamos do trabalho com os clientes. A autoaprendizagem interativa nos ajuda a aproveitar ao máximo o tempo das sessões ao vivo para promover discussões, prática e um envolvimento mais profundo.”

O resultado: as equipes de linha de frente se envolvem com o treinamento, retêm melhor as informações e apresentam um desempenho mais consistente nas conversas com clientes. O programa de certificação gera melhorias mensuráveis na experiência do cliente e nos resultados de faturamento.

Com a Articulate como base para suas iniciativas, a equipe de capacitação de go-to-market oferece treinamentos eficazes em escala, promovendo mudanças reais de comportamento e melhores resultados para o negócio.

Articulate’s GTM Enablement team uses Articulate to replace static documents and slides with interactive, trackable training that drives real results.